Recent Posts

marți, 29 martie 2011

Terra Nova – Manipulare si tehnici de manipulare

Am studiat vara aceasta cateva tehnici de manipulare. Nu atat ca sa le aplic, cat pentru a ma pazi sa cad in plasa lor subtila. Daca nu aveti timp sa cautati pe internet sau nu v-a trecut, cum nu mi-a trecut nici mie prin cap cat de des se uzeaza si se abuzeaza de ele, iata aici o sinteza a celor mai importante:

Exista tehnici de manipulare majora (100%), precum hipnoza sau programarea neurolingvistica. Acestea anuleaza aproape total vointa manipulatului si o inlocuiesc cu cea a manipulatorului, dar nu sunt la indemana oricui.

Exista, insa, si o multime de tehnici simple de manipulare minora folosite in negocieri sau in relatiile interumane de zi cu zi.

Tehnica “usii trantite in nas”

Daca cerem ajutor cuiva care nu are nici un interes sa ne ajute, sunt multe sanse sa nu obtinem de la el ceea ce vrem. Ei, si atunci e cazul sa folosim manipularea: sa-i cerem ceva absurd la inceput, ca el sa refuze, si apoi ceva mai mic si mai rezonabil.
Se pare ca o data ce am facut cuiva, apropiat sau nu, o cerere nerezonabila, el, desi refuza sa faca ceea ce i-am cerut, se simte prost. Si asta este motivul pentru care, data viitoare cand venim cu o cerere mai mica in comparatie cu prima, se simte cumva obligat sa o onoreze.

Ca sa se revanseze fata de noi pentru primul refuz. Lucru pe care nu l-ar face daca am formula direct cererea reala, cea pe care o urmarim de fapt.
Daca ne gandim un pic, regula e perfect aplicabila in viata de zi cu zi: facem asta si cu familia noastra, si cu prietenul nostru si cu sefii nostri. O rugam pe mama, care uraste animalele, sa ne tina cainele 2 saptamani, si o facem astfel sa il accepte pentru weekend.

Ne exprimam dorinta arzatoare fata de prietenul nostru sa mergem in vacanta in Bora Bora dar ne multumim in final si cu Grecia, unde stiam de fapt ca o sa ajungem. Cerem concediu o luna ca sa obtinem 3 saptamani, fara prea mare bataie de cap. Sau cerem un salariu foarte mare la angajare, ca sa ajungem la cel care stim ca e corect.
Tehnica usii inchise in nas este foarte eficienta in negocieri, si de altfel este una din cele mai aplicate. Chiar si cei mai nepriceputi dintre noi stiu ca trebuie sa porneasca de la o suma mai mare decat cea reala atunci cand vor sa vanda ceva.

Tehnica lui “DA…, DAR…”

“Da…, dar…” este genul de tactica verbala care ne face mai agreabili pentru partenerul de negociere. Nu costa nimic.

Diplomatii nu spun aproape niciodata NU. Ca si negociatorii buni din mai toata lumea, ei au invatat acest lucru de la asiatici. Intors din lungul sau drum asiatic, Marco Polo scria ca a intalnit adevarate scoli in care erau formati solii si purtatorii de cuvant ai capeteniilor mongole si tibetane. Acestea primeau, seara, atatea vergi la talpi cati de NU le scapau peste zi de pe buze.

Oamenii urasc faptul de a fi negati, contestati, contrazisi. “NU” este o negatie directa si categorica care taie, rupe si loveste. Prezinta riscul de a ofensa partenerul si a bloca discutia. “NU” irita si inversuneaza. Este lipsit de delicatete. Oamenii cu tact il evita cu multa grija.

Exprimata simplu, clar si fara echivoc, negatia “NU” ramane fara variante de optiune ulterioara. Nu lasa loc de intors. Rupe comunicarea. in schimb, o formulare de genul “Da…, dar…” poate fi folosita cu sensul de negatie, pastrand si alte doua variante de optiune. Ea are trei nuante posibile: una care inseamna “Da”, una care inseamna “poate” si inca una care inseamna chiar “Nu”. Oricand se poate continua pe varianta dorita. De ce sa spunem “nu”, cand exista “da…, dar…”?

Atunci cand clientul se plange de pretul prea ridicat, la care ii oferi produsul, nu-i spune “Nu-i adevarat”. El nu-i fraier. Mai bine incearca ceva in genul: “Da, aveti dreptate, este mare, dar diferenta vine din calitatea…, design-ul…, service-ul rapid etc.” Asta vrea sa spuna: “Da, sunt de acord cu ceea ce spui tu, dar n-ai luat in considerare faptul ca…”

Secretul lui “Da…, dar…” este acela ca permite formularea opiniei proprii ca pe o continuare aceea ce a spus partenerul si nu ca pe o contrazicere directa a opiniei acestuia.

Exista, insa, si situatii in care? Hm! Mai bine sa va spun pe ocolite. Se stie ca atunci cand un diplomat spune “DA”, vei intelege “POATE”. Cand o femeie spune “NU”, intelegi tot un “POATE”. Cand un diplomat spune “POATE”, vei intelege “NU”. Cand o femeie spune “POATE” inseamna “DA”. Un diplomat adevarat nu spune niciodata NU. O femeie adevarata nu spune niciodata DA. Este si asta un fel de diplomatie.

Tehnica “Piciorul-in-prag”

Pentru a determina pe cineva sa faca o concesie majora, mai intai, pui piciorul in prag, ca usa sa ramana intredeschisa. Ceri ceva nesemnificativ, dar de aceeasi natura si greu de realizat. Abia dupa asta, formulezi cererea reala, avuta de la inceput in vedere.
Statisticile arata ca rata de acceptabilitate pentru cererea majora este de 52% cu pregatire si de doar 22% fara pregatire.

Lucrul pe care il cerem initial este un fleac, persoana este magulita ca am apelat la ea pentru ceva atat de mic si multumita ca a putut sa ajute, desi nu a depus nici un efort. Dupa solicitarea initiala, trebuie sa mai lasam un pic de timp, in functie de context, si apoi venim cu cererea propriu-zisa, care presupune de data asta un efort destul de mare din partea persoanei care este subiectul manipularii noastre.

Tehnica “erorilor deliberate”

Oameni suntem si a gresi este omeneste. Bunul si chiar mai putin bunul samaritean stie bine acest lucru si, mai cu voie, mai fara de voie, iarta adesea gresalele semenilor. in afaceri, acest principiu generos este folosit, uneori, ca tactica neloiala de negociere. Unii “gresesc” in mod deliberat, ba chiar si indelung premeditat, cu scopul expres de a dezorienta si insela.

O pot face vanzatorii si sefii de depozitie, atunci cand dau restul, atunci cand cantaresc si masoara sau atunci cand “aleg” sortimentul si calitatea ceruta. O pot face distribuitorii, agentii de vanzari, brocherii, consilierii, furnizorii si clientii, atunci cand incheie o minuta, un protocol, o conventie sau chiar un contract. “Gresalele” deliberate se strecoara in documentele scrise, in breviarul de calcul, in anexe, in actele aditionale etc.

De pilda, te intelegi cu adversarul de negocieri sa-i revina lui un comision egal cu 3% din profitul net, dar el face hartiile si inlocuieste “net” cu “brut”, mizand pe neatentia cuiva. Suma va fi mai mare si merita sa riste.

Sunt posibile doua situatii:
a) “eroarea” este descoperita “in fasa”, inainte de a semna si parafa documentele. In acest caz, va fi remediata fara a se putea imputa adversarului altceva decat o “mica” neatentie. O simpla scuza rezolva problema;

b) “eroarea” trece neobservata. Dupa ce conventia sau contractul sunt semnate si parafate,ea va deveni una din clauzele ce vor trebui respectate ca atare.
Cel mai adesea, erorile deliberate privesc inlocuirea unor cuvinte cu altele care aduc avantaje in plus, fara a sari calul: “profit net” prin “profit brut”; “inclusiv TVA” prin “exclusiv TVA”; “cu adaos” prin “fara adaos”; “cu transport” prin “fara transport” etc.

Urmeaza omisiunea sau adaugarea unor cuvinte care au fost, respectiv, nu au fost pronuntate la masa tratativelor, asa fel incat sa conduca la modificarea favorabila a unor clauze contractuale. in acest mod, pot fi “lucrate” specificatiile tehnice sau alte forme de prezentare a parametrilor produselor vandute/cumparate. Exceptie pare sa faca trimiterea la standarde si norme precise, neinterpretabile, dar si aici un STAS, un GOST, un DEN, un ISO etc. pot fi inlocuite, din gresala desigur, cu un altul care inseamna altceva, mai bun si mai scump.

Deseori, se fac intentionat greseli de calcul: se scade bine, dar se aduna eronat. Se numara gresit, inclusiv bani. Se incurca grosolan impartirile lungi. Se interpreteaza gresit duratele de plata ale dobanzii sau salariului. De pilda, la o suma mare, imprumutata de pe 3 pana pe 28 februarie, dobanda se calculeaza pentru 25 zile, iar nu pe 26 s.a.m.d. Apoi, se pot specifica altfel decat s-au convenit: termenul de garantie, conditiile de asistenta tehnica, service, unitatile de masura etc. Mai ales atunci cand partenerul este obosit sau nervos. Asta se poate aranja sau provoca. Multi comercianti cunosc tactica erorilor deliberate si tare-i bine sa verifici de doua ori pana semnezi odata. Nu-i rau sa ai un “cap limpede” cu tine.

Robert TRIF - Terra Nova - Despre manipulare

Asculta mai multe audio podcast

0 comments:

Trimiteți un comentariu

Twitter Delicious Facebook Digg Stumbleupon Favorites More